Den första gallringen avgör ofta affären

Vad händer när AI sköter den?

Vad menar vi egentligen med screening i affärer?

I nästan alla affärer sker en första sortering. En snabb gallring av vilka alternativ som överhuvudtaget upplevs som relevanta. Det är inte ett beslut. Det är screening. Det är här leverantörer och varumärken försvinner, ofta utan att någon aktivt har valt bort dem.

Vad är skillnaden mellan screening och utvärdering?

Många blandar ihop screening och utvärdering. Utvärdering är när man jämför alternativ på allvar. Screening är när man reducerar marknaden till något hanterbart. Först därefter börjar den faktiska jämförelsen.

Varför är den första gallringen så avgörande?

Det som gör screeningen så kritisk är att den i praktiken bestämmer vem som får vara med. Passerar du inte den första gallringen får du ingen chans senare i processen. Du hamnar inte i dialog, i jämförelser eller i beslutsdiskussioner. Inte för att du är ett sämre alternativ, utan för att du aldrig kom med på listan.

Vad är det egentligen som har förändrats?

Själva affärsprocessen har inte förändrats i grunden. Oavsett om det handlar om ett nytt affärssystem, en byrå, ett konsultuppdrag eller ett abonnemang finns fortfarande en problemformulering, någon form av kravbild, en jämförelse och ett beslut. Det som har förändrats är hur den första listan av tänkbara alternativ skapas.

Hur används AI i den första gallringen?

Allt oftare sker den första sorteringen genom sammanfattningar, jämförelser och rekommendationer som bygger på AI-baserad research. I stället för att börja med leverantörer börjar många med att fråga system som sammanfattar marknaden åt dem.

Vilka frågor ställs först i AI-baserad research?

De första frågorna handlar sällan om vem man ska välja. De handlar om hur man ska tänka, vilka typer av lösningar som finns och vad som skiljer olika angreppssätt åt. Det är frågor som används för att sålla, inte för att besluta. Marknaden reduceras innan någon ens har börjat jämföra på riktigt.

Det här hänger tätt ihop med hur AI tolkar och förenklar information, som vi går närmare in på i bloggen AI-begriplighet: inte det som är bäst, utan det AI begriper.

Vad händer när AI blir filtret i screeningen?

När människor gör sin första sortering sker den ofta utifrån erfarenhet, relationer och personliga rekommendationer. När AI används i den första gallringen sker den utifrån vad som går att sammanfatta, jämföra och formulera som tydliga svar, och vad som går att stödja med källor. AI fattar inte beslutet. Men AI formar vilka alternativ som finns kvar när människor fattar beslutet.

Vill du fördjupa dig i hur själva beslutslogiken i AI fungerar kan du också läsa AI används för att fatta beslut. Vet du hur besluten tas?

Gäller detta bara komplex B2B?

Nej. Screening sker i nästan alla affärer. Skillnaden är konsekvensen. I enklare köp kan det ibland gå att ta sig in sent. Ett erbjudande, ett pris eller en påminnelse kan räcka. I mer komplexa affärer är det betydligt svårare. När den första gallringen väl är gjord är ofta ramarna redan satta. Kravbilden är formulerad, jämförelserna strukturerade och beslutsutrymmet begränsat.

Är detta egentligen ett problem med synlighet?

Nej. Du kan vara välkänd och samtidigt saknas i den första gallringen. Problemet är inte om någon kan hitta dig. Problemet är om du finns med när alternativen reduceras.

Vad är det verkliga skiftet i affärer?

Det verkliga skiftet är inte att affärer går snabbare. Det är att urvalet sker tidigare och att screeningen i allt fler fall sker med hjälp av system som sammanfattar marknaden åt köparen.

Varför blir valbarhet en strategisk fråga nu?

När den första gallringen allt oftare sker med stöd av AI förändras också vad marknads- och innehållsarbete i praktiken måste klara. Frågan är inte hur mycket uppmärksamhet du får. Frågan är om du överhuvudtaget finns med i de svar som används för att göra den första sorteringen.

Share of Answer är byggt för att mäta om och hur ofta ditt varumärke faktiskt är med i de svar som formar den första gallringen.

Alltså om du är valbar när det verkligen spelar roll.